孫子の『軍争篇』にみる、現代ビジネスにおける戦略的優位性確立のための洞察
はじめに：現代ビジネスにおける「競争」の様相
現代ビジネス環境は、グローバル化、技術革新、市場の流動性といった要因により、かつてないほど競争が激化しています。企業は常に、限られたリソースの中でいかに優位性を確立し、持続的に成長していくかという課題に直面しています。これは、古代の戦場における「軍争」、すなわち有利な地点や機会を巡る争いと多くの共通点があると言えます。
本記事では、孫子の兵法の『軍争篇』に焦点を当て、競争における困難さと、それを克服するための戦略や戦術が、現代ビジネスにおける戦略的優位性の確立にいかに応用できるかを探ります。軍争篇の普遍的な知恵を通じて、今日のビジネスリーダーが直面する課題への新たな視点と実践的な洞察を提供することを目的とします。
孫子『軍争篇』の核心：競争の難しさと「迂直の計」
『軍争篇』は、孫子の中でも特に、競争の現実とその克服方法について具体的に論じている篇です。ここで語られる「軍争」とは、単なる戦闘そのものではなく、敵よりも先に戦場における有利な条件（高地、交通の要衝、補給拠点など）を確保するための駆け引きを指します。
孫子はまず、軍争の「難しさ」を説きます。
孫子曰く、およそ軍争の難は迂を以て直となし、患を以て利となす。 故に其の途を迂にして、利を以て之を誘い、彼に後れて至りて、先ず至る。 此れ迂直の計なり。（孫子 軍争篇）
この一節は、軍争における最大の難しさは、一見遠回り（迂）に見える道筋をたどることで、結果的に最短距離（直）よりも早く目的地に到達し、不利（患）を有利（利）に変えることにある、と述べています。そして、その具体的な手法として「迂直の計」を提示しています。これは、直接的な競争を避け、あえて遠回りの道を選びつつ、利で敵を誘い出すことで、結果的に敵よりも先に目的を達成するという戦略です。
軍争の難しさには、兵士の疲弊、補給の困難、情報伝達の遅延といった現実的な問題が伴います。孫子は、これらの困難を理解した上で、いかにして競争相手よりも優位に立つかを論じているのです。
現代ビジネスへの適用：市場競争における「迂直の計」と戦略的優位性
孫子の『軍争篇』における「軍争」を現代ビジネスに置き換えると、市場シェアの獲得、顧客の囲い込み、技術標準の確立、優れた人材の確保、サプライチェーンの確保などが考えられます。これらを巡る競争はまさに「軍争」であり、そこには「難しさ」が伴います。例えば、新規市場への参入には多大なコストとリスクが伴い、競争相手との直接的な体力勝負は疲弊を招く可能性があります。
ここで「迂直の計」の考え方が重要になります。これは、現代ビジネスにおける以下の戦略に応用できます。
- 間接的な市場アプローチ: 競合がひしめく主要市場での直接対決を避け、まずはニッチ市場や周辺市場で基盤を確立し、そこから徐々に本命市場へと浸透していく戦略です。例えば、特定の高価格帯セグメントや特定の地域に特化し、そこで圧倒的な優位性を築いた後に拡大を図るアプローチなどがこれに当たります。
- 長期的な視点での価値創造: 短期的な利益追求や競合への直接的な対抗ではなく、研究開発への投資、顧客ロイヤルティの醸成、エコシステムの構築など、一見遠回りに見える活動に注力することで、長期的な競争優位性を確立します。
- 戦略的なアライアンスとM&A: 競争相手や第三者との提携、あるいは買収を通じて、自社だけでは到達困難な目標を達成する手法も「利を以て之を誘い、彼に後れて至りて、先ず至る」の応用と考えられます。有利なリソースや顧客基盤を間接的に獲得することで、競争における手番を省略したり、有利なポジションを確保したりすることが可能になります。
- 情報と「勢い」の活用: 孫子は軍争において情報（地の利、人の利など）と「勢い」（組織の推進力、士気）の重要性を説きます。現代ビジネスにおいても、市場インテリジェンス、競合分析、顧客データの活用は不可欠です。また、組織文化の醸成や強力なリーダーシップによる「勢い」は、競争相手に先んじるための重要な要素となります。プロダクトローンチのタイミング、マーケティングキャンペーンの集中投入、迅速な意思決定などは、まさに現代における「勢い」の活用と言えます。
事例紹介：迂直の計と戦略的優位性の事例
歴史上の事例としては、漢の劉邦が楚の項羽との戦いで、直接的な決戦を避けつつ、韓信や彭越といった配下に各地を攻略させ、楚の補給線を断ち、味方を増やしていった戦略が挙げられます。これはまさに、短期的な「直」の力勝負を避け、長期的な「迂」のアプローチで最終的な「直」（勝利）を手にした例と言えるでしょう。
現代ビジネスの事例としては、コーヒー業界におけるネスプレッソの戦略があります。既存のコーヒー市場はインスタント、レギュラー、喫茶店と多様でしたが、ネスプレッソは家庭用カプセル式エスプレッソというニッチ市場を創造しました。高品質なカプセル、専用マシン、会員制クラブというエコシステムを構築し、高価格帯ながらも利便性と品質を求める層に強く訴求しました。これは、既存市場での直接的な価格競争を避け、独自の価値提案とビジネスモデルで「迂回」し、結果的にプレミアムコーヒー市場で圧倒的な優位性を確立した「迂直の計」の成功例と言えます。
また、ソフトウェア業界における多くのプラットフォーマーは、初期段階では収益化を急がず、利用者数を増やすこと、あるいは特定の開発者コミュニティを惹きつけることに注力しました。これは、直接的な売上競争や既存プレイヤーとの顧客争奪戦を避け、プラットフォームの「勢い」を築くことに「迂回」した戦略であり、結果としてネットワーク効果による強固な戦略的優位性を確立しました。
実践への示唆：現代ビジネスリーダーが『軍争篇』から学ぶべきこと
孫子の『軍争篇』は、現代のビジネスリーダーに対して、以下の重要な示唆を与えています。
- 競争の本質を深く理解する: 単なる価格競争や機能競争だけでなく、市場における有利なポジション、リソースの確保、情報、そして組織全体の「勢い」といった多角的な視点から競争環境を分析することの重要性。
- 直接的な力勝負に固執しない: 競合との正面衝突が避けられない場合もありますが、常に迂回する道、間接的なアプローチの可能性を検討すること。長期的な視点での戦略的優位性構築を目指すこと。
- 情報収集と分析を怠らない: 敵（競合）、味方（自社）、そして地の利（市場環境）に関する正確かつタイムリーな情報は、迂直の計を含むあらゆる戦略立案の基礎となります。
- 組織の「勢い」を創出し維持する: 従業員の士気、迅速な意思決定プロセス、変化への適応力といった組織のダイナミズムは、市場での競争において決定的な差を生む要素となり得ます。
結論：普遍的な知恵としての『軍争篇』
孫子の『軍争篇』は、約2500年前の兵法書でありながら、現代ビジネスにおける競争戦略の本質を鋭く突いています。競争の困難さを直視し、単なる力任せの戦いではなく、情報、タイミング、そして「迂直の計」に代表されるような柔軟で間接的な戦略によって優位性を確立するというその思想は、今日の予測困難な市場環境において、特に重要な洞察を与えてくれます。
古典に学ぶことは、単に過去の事例を知ることではありません。それは、人間社会の普遍的な原理原則を理解し、それを現代の課題解決に応用するための思考の枠組みを得ることです。孫子の『軍争篇』の知恵を深く理解し、自社の競争環境と照らし合わせることで、より洗練された、そして効果的な戦略的アプローチを見出すことができるでしょう。